新時代農資經銷商的八個標準

一是要有資源,包括現金資源和人脈資源。
老經銷商也許開始創業時手無分文,那時有廠家鋪貨政策,現在沒有了,所以要有資金,資金從哪里來,一則是自己的,一則是別人的,也就是自己客戶的,客戶就是自己的人脈資源轉化過來。

二、要有鼓動能力。
鼓動能力,農資經銷商都是有自己的一把刷子,都不會在場面上認為自己沒有這個能力。不然那么多進貨資金和那么多下級人脈資源是怎么拉過來的。偏偏這個時候,這些能力都是屬于標配了,如買一輛車都是四個輪子一個殼子,再加個天窗,加個倒車雷達就是標配了。現在的鼓動能力是需要高配的,能把自己的人脈資源統統調動起來跟著自己的腳步走,能把廠家業務叫過來乖乖為自己服務,能一聲喊到底,說干就干才叫高配的鼓動能力。

三、要有技術水平,主要是營銷水平。
普通的農資經銷商有等靠要的習慣,不管是促銷政策還是宣傳方式,往往寄希望于廠家,看廠家有什么樣的促銷意向才相應做決策,很少有先拿出方案來再給廠家施壓的,這在第一步就已經處于被動狀態了。技術水平當然不專指專業水平,沒有專業水平的農資經銷商現在已經很少了,這就是為什么農資經銷商隊伍人員有好多是當地的農業部門人員和農業院校畢業生了。這里談的主要是營銷水平。

當前的農資經銷商已然不是隨便拉支隊伍從廠家進了貨,再賣給農民的貨物倒運員了,更多的是專業的公司化經營的老板了。而為什么這樣的公司化經營的農資經銷商不是強調管理水平而是營銷水平呢?原因有二:一是大多數的公司化經營農資經銷商更需要在自己地盤上突出市場占有率,五十戶的村子里你的產品被二十戶使用了還是三十戶使用了還是全使用了,這是需要營銷水平的,這是硬實力;二是公司化經營的農資經營商自己也要到一線戰斗,不是去做業務員的工作,而是要做品牌,自己走到農戶地頭了就是一個品牌,就代表自己的產品,自己在農民會上講上幾句話,那就是品牌,老百姓需要你,底下的業務人員更需要你,需要的就是突出品牌。這里的營銷就很簡單了,就是要樹立一個權威,樹立一個旗桿,你在陣地就在。

四、要有舍得精神。
很多經銷商都在講舍得,有人講農資經銷商在自己群里天天定時發個紅包給自己下屬叫舍得,講幾句好話送誰點促銷品是舍得,這與舍得精神相差太遠了,可以說這樣的舍得任何人都在做,就不叫舍得精神了。真正的舍得是大舍大得。農資經銷商手下兄弟小的有幾十人吧,多的可能有幾百人,管理起來雖說政策是一樣的,但總有互藏貓膩的地方,重這個輕那個的事時有發生的。講一個故事吧,有個農資經銷商去年有政府項目,政府一噸補貼500塊,先頭就跟底下講好了補貼完了1200噸,然后進價提高500塊再銷售,很顯然,如果根據市場狀況,進價提高500塊后可能幾乎沒利潤了,能銷多少很難說。結果是,在銷完1200噸補貼肥后,他突然給一個政策,說進價不變,他將利潤全部讓出去,市場價格自然不變,結果又銷了800噸。底下人跟著受了益,為經銷商的決策點了贊,這幫人哪個能棄之而去,而經銷商自己雖然只是失去了800噸的利潤,但通過迂回方式問廠家找了些政策,還要了些超額獎勵,這不是不舍不得嘛。所以舍了才會得到,農資經銷商得有點舍得精神,生意才會做得穩做得大。

五、要有一點社交水平。
鼓動能力是指鼓動手下的鼓動用戶的,而社交水平卻體現在與同行的交往和與廠家的交往上。廠家看經銷商好壞其實關注的還是銷量,很少關注實際市場潛力的,在這里盡量不要被人拍磚,有的廠家業務會不高興,其實廠家管理都是有漏洞的,雖說業務政策是要向潛力市場靠攏的,但廠家業務人員的輪流調換很容易使廠家潛力政策流產的。這就是經銷商要懂得一點社交水平向廠家要政策的資本,也算是要挾廠家的一個辦法。這里講的社交水平并不指利用小恩小惠結交廠家業務做掏空公司的下作做法。從當前看,農資經銷商之間還是關系比較過得去的,各做各的,或者互通有無,都很正常了。兩者之間搞點社交倒是必須的,比如在宣傳方式上、政策模式上做點溝通,更能體現社交對于銷售的重要性,當然時間性的掌握就是決定勝負的關鍵了。

六、產品選擇的正確性。
產品選擇作為經銷商的第一關,重在適合,而不在于多少。比如一個上百人隊伍的經銷商他的產品肯定是品牌搭配的,高中低檔搭配的,而普通經銷商的產品選擇只能做一個或者兩個品牌,不能再多,多則亂,多則都不上量,都不精,這是已經事實證明出來的。產品不能隨便換,這也是大忌,好的農資經銷商決不會隨意更換品牌。

七、懂一點戰略,知道什么是能讓自己發展的。
行內都在講,買賣不好做了,市場競爭惡劣,產品同質化,價格透明化等等。但為什么有的還是做得風聲水起,有的無力支撐。一個朋友做山東一個品牌,單價在行業里算貴的,幾年了都上不了量,但他仍舊在做,好賴是有逐步增量。問他為什么選擇這一品牌,他告訴我自己是做玉米種子的,在當地有十萬畝以上的市場,從沒有出過什么質量問題,而代理這個品牌肥料,主要是瞄著它的質量穩定,沒有過任何負面影響,而且價格高正合了他做高端品牌的意圖,即使暫時做不上量,但通過玉米種子的渠道,還是逐步會影響一大群用戶,所以他不怕做不好。這就是戰略,知道自己這樣做最終要有什么樣的結果。
相比之下,一些農資經銷商卻越做越不知道自己為什么銷不上量,賺不到錢了。拿住一個品牌年年都是死套路,年前訂貨,年后銷貨,適當時壓貨,緊俏時漲價,這已經不是現代農資經銷商突出重圍的戰略操作了,而只是農資銷售的一個常規而已。

八、服務升級,不是簡單的買進賣出。
很多農資經銷商還是局限在簡單的商品買進賣出,心里想的也只是年年從中賺點微薄差價,敢談到轉型升級的,也只是其中一少部分而已。其實農資經銷商服務升級,并不一定是要做多大做多強,而首先是在公司化經營上做文章,讓自己的生意做得正規化,才能吸引如今的種植大戶,不讓大戶們跳開經銷商去直接對廠。談服務在這里就至關重要了,沒有技術服務的營銷終會讓客戶越來越少,為什么?因為當前種植大戶們真的缺少技術支撐,他們想要有人來指導,哪怕出錢都行,但不知道誰有這個能耐。所以農資經銷商要拿出相當的人才物力財力來培養維護專業植保人員,做大戶和百姓的種植指導,才能在將來的營銷競爭中立于不敗之地。帶著技術的農資經銷商永遠不會落伍。